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现有市场合理增加店面-【新闻】

发布时间:2021-04-22 21:35:33 阅读: 来源:植绒机厂家

核心提示:现有市场与经销商是我们的宝贵资源,增加他们的店面数量对该市场的精耕细作、做大做强有着重要的意义,相对新市场而言现有市场经销商多开店、开大店会更加容易操作,也更容易走上正轨。

现有市场与经销商是我们的宝贵资源,增加他们的店面数量对该市场的精耕细作、做大做强有着重要的意义,相对新市场而言现有市场经销商多开店、开大店会更加容易操作,也更容易走上正轨。

1、根据市场潜力、经销商实力和竞争状况做好开店计划。

上一年度年底营销经理需和市场一线人员充分沟通,根据重点市场的市场潜力、经销商目前的盈利能力、经销商经济实力和市场竞品的竞争状况做好开店计划。对于现有市场多开店不能只看数量上的增长,更要考虑新店的市场辐射范围、整个市场的店面战略结构,这样才能通过店面增加实现经销商整体销量的提升和盈利能力的提升。

做好企业内部计划后,一线人员要尽快和该经销商就整个市场和竞品的现状做好充分沟通,让经销商意识到企业不是从公司自己的角度出发给其施加压力盲目开店,而是站在实际考虑问题,一切都是为了经销商的发展和盈利。

2、店面布局合理安排。

在多个店面的市场中,每个专卖店都应有自己的辐射范围和顾客群体,使交叉辐射减到最少,避免造成店面资源的浪费。只有这样经销商才会愿意继续扩大投入,不断开店。

但我们需要注意一个问题,店面的增加并不一定和销量的增加成同步正比。如,某个市场有三个店面的时候年销量为900万,现在有了四个店面,销量不一定就是1200万,可能是1000万,也可能是1100万,或1300万,当然,如果能达到1300万,经销商肯定是最高兴的;如果四个店的总销量是1000万,纯利润多增加50万,而新开店的年成本是恰是50万,经销商从利润上来讲是持平,但从市场宣传和品牌提升上来讲肯定是划算的,相当于免费做了广告;如果纯利润增加超出50万,那无疑经销商是盈利的,如果纯利润增加低于50万,经销商从短期来看是亏损的,但从长期来看有可能还是盈利的。

3、店面结构合理布局。

如果店面在地理位置和顾客群辐射范围方面是合理的(店面新增盈利≥新增成本),那店面结构问题可以暂不考虑;但如果店面在地理位置和顾客群辐射范围方面不合理(店面新增盈利≤新增成本),并且在短期内无法扭转这个局面,企业和经销商就必须重新审视这个问题,需要从店面结构上重新布局。这里所说的店面结构其实更多的是产品结构,即通过产品上样(可以是价格、风格、系列等)的差异化与竞品竞争,吸引不同消费层次的顾客,避免资源重置的浪费,实现销量和利润的最大化。

如在某个市场,居然之家和红星美凯龙两个卖场离得非常近,所覆盖的顾客群体几乎是重合的,但迫于卖场的压力和出于竞争的考虑这两个卖场我们都要上店,这时两个专卖店的产品结构就必须要差异化了,可以居然之家上高端产品,红星美凯龙上中端,或反之,从而覆盖不同的消费者。

4、政策支持,促进开店。

对于一地多店模式的市场,营销经理必须从政策上予以倾斜,让经销商看到公司对他多开店是有奖励的,是得到公司支持的,能刺激他发挥更多更大的积极性。如果从公司层面对于经销商多开店不闻不问,经销商会失去前进的动力,他会想我多开店是在为你公司卖货,既然你都不关心我又何苦自找麻烦呢?

笔者在某家具企业工作时,为提高经销开店数量,公司规定第二个店(新开店)的装修补贴比第一个店每平方多五十元,第三个店(新开店)的装修补贴比第二个店每平方再多五十元,以此类推,开到五个店以上额外奖励广告费10000元(凭发票、照片、合同报销)。这一举措大大提升了现有经销商的开店热情。

需注意的是重点市场在招商时就要在合同里签订该市场至少开几个店,并做好时间推进表,避免公司资源的浪费。

5、样板刺激,促进开店。

前面提到过通过树立样板市场,增加潜在经销商的信心。在样板市场也起到同样的作用,做销售不但是信心的传递,同样也是在讲故事,通过讲述其他经销商(同类或类似市场)的成功案例刺激该市场经销的斗志与赚钱的欲望,鼓励他开店,并打消疑虑。

6、市场压力促进开店。

利用市场压力也是促进经销商开店的又一方法。如某个大型卖场在该市场开店,作为联盟合作伙伴我们就必须要就入,否则会招来卖场的报复。同时大型卖场也是家居建材销售的主要场所,为了销量考虑一般经销商也会跟随进入,否则将被淘汰出局。7、销量任务刺激开店。

对于市场潜力大,但销量一直徘徊不前的经销商,营销经理有可能会对其开刀进行市场调整。如果企业对该经销商还有一定信心或想给他一个机会,或该经销商为了讨好厂家也会积极多开店。总之,销量任务的增加或市场调整手段的刺激也是促进现有市场新开店的一个方法。综合而言,这种方法为下策,不到万不得已不要利用这个手段。

8、所有店面统一操作。

对于一地多店的模式,最大的威胁就是各个专卖店各自为政,价格不统一、产品话术不统一、店面形象不统一、人员形象不统一等,众多的不统一会使消费者对品牌产生质疑,从而不信任,甚至会发生两个专卖店之间争夺同一个顾客的情况。笔者曾经接触的某品牌在成都市场有五家专卖店,但由于在价格上公司只规定了最低售价为六折,对浮动部分没有限制,导致同一个消费者在三个店面询问同一产品的价格有三种,分别为七折、六五折、六折,最后顾客对这个品牌失去了信心,从而选择了竞争对手,一个意向性非常强的顾客就这样流失了。

店面多是好事,但要想发挥店面多的力量就必须统一操作,在价格、形象、话术等所有方面进行统一规定,就像麦当劳、肯德基一样从哪里看到的都一样,这样多店面的力量就会淋漓尽致的发挥出来。

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